「LF8」人間の根源的な8つの欲求に直に訴えかけて価値を伝える方法

どうも、キャピーです。今日は経営の面、とりわけ売り込みに関しての記事を書こうと思います。見に来てくれた方々の流入元を調べてみるとtwitterからの流入がほとんどです。

そんな私のフォロワーはプログラマばかりなので、ちょっと今回はそんな職人気質の人たちにも役立つ記事にします。

人は根源的には何でも「欲しい」と思っている

ものが売れづらくなっている今日この頃ですが、あなたは他人にものを勧めるときや上司に進言するときなど、どのように提案するでしょうか。今回はそんな場面で役に立つ人間の根本に迫る8大欲求について書きます。

実はあなたは常に何かが欲しいと思っています。それは車であったり、ディナーであったり、はたまたお昼時に食べるポテチかもしれませんが、人間は欲にまみれているので常に何かを欲して生きています。
ですが、人は一度何かを売り込まれていると感じた途端に「それ」に対して批判的・防衛的になります。

そんな-–ある意味–当然の反応にもかかわらず、バンバン商品を売っている人や企業っていますよね。彼らは一体どのようにしてお客に売り込んでいると感じさせずに商品の魅力を伝えているのでしょうか。

人は「もの」を買うとき何を考えて購入を決めるのか

売り込み力を鍛えるためには、まず人が「よし。買おう」と考える時の思考を分析し、効率良く得点を積み重ねていく必要があります。
その途中で一度でも「あれ、これはまずいんじゃないのか?」と思わせてしまうと絶対に売れなくなります。売ろうとすればするほどお客の心は閉ざされ、頑なになります。

ですが、実は人は商品を買うとき驚くほど意識的ではありません。
あなたは無意識的に商品を選ぶとき、根源にある欲求に素直に従って購入する商品を選びます。では、その根源にある欲求を知っていればどうなるでしょうか・・・

作ったものは置いておくだけでは売れない

そりゃそうだ。とあなたが思ったのならあなたには素晴らしいビジネスマンの素質があります。
でも、「昔はいいものを作れば売れていたじゃないか!」と思う人もいるでしょう。しかし、それは昔の日本にはものが無かったからです。

高度経済成長期の少し前、日本は貧困のどん底から勢い良く這い出す時期でした。
そんな時人は生活にすら事欠くほどの貧困の中にいました。そう。最初から欲しがっていたのです。そのような状態であれば目の前に商品をポンっと置いておくだけで売れます。

ですが、最近はどうでしょうか・・・?
街中には色々な種類の携帯電話が溢れ、パソコンにも車にもテレビにも色々なモデルが存在します。

そんな状況であれば必ず人の数だけ好みが分かれます。では買う人それぞれが多数あるモデルを均等に消費したとしたら開発した企業の利潤はどうなるでしょうか。
考えるまでもないですね。恐ろしい事です。ある日あなたはお客を集める事ができなくなり破産してしまうかもしれません。

そんな中ででも行列を作り、大量に販売し続けるには「欲しい!」と人に思ってもらう必要があります。嘘ではなく、本当のデータ・実績などを用いてダイレクトに顧客にアプローチします。

ここに1つ商品の魅力を伝える例を用意しました。

どんなに頻繁にシーツを洗濯しても、あなたのベッドは虫の温床だ。見るも恐ろしいカニのようなダニが何千といて枕やマットレスにどんどん卵を産み、あなたや家族は年中アレルギーに苦しめられる。あなたが寝ている間にダニははい回り、あなたの表皮の薄片を食べ、あなたの肉の水分を吸収する。しかも自体は日に日に悪化している。2年使用した枕の重さの10%は、実はダニの死骸とその排泄物だということをご存知だろうか?
つまり、あなたと家族は毎晩、虫のトイレの中で眠っているということ。実は、生きたり死んだりしている虫やそのおびただしい量の糞便に包まれて就寝しているのである。

解決法は?
ブロクセム防ダニマットレスカバーとピロケースで、ダニの侵入によるアレルギー症状を軽減できる。目の詰まった特別な生地は、微細なダニがマットレスに侵入し、巣をつくり、産卵するのを防ぐ、あなたの家族が安心して眠れるうえ、値段もお手頃。ブロクセム防ダニマットレスカバーはわずか60ドル、ピロケースは10ドルもしない。どちらも様々なネット通販で購入可能だ。

現代広告の心理技術101 より

このような感じです。どうですか?
あなたがこの広告文を読む前は、ダニに関してほとんど全く無関心だったのにも関わらず、今は少し欲しくなってしまったのではないでしょうか。しかし実際に売り込んで「買ってくれ」と言っているところは全体で言えば半分にも満たないです。

例のように、売り込みのスキルを磨けば顧客が元々欲しいのかどうかに限らずあなたの作った商品を欲しくなります。

汚い・黒い・ずるいと思ったでしょうか?
しかしビジネスの世界は弱肉強食です。商品を売るということは、あなたは商品を買う顧客の生活を改善するという信念を持って売らなければいけないということです。

商品を開発し人々に提供し、開発費以上を価値への対価としていただく・・・
本来ビジネスとはそういうものです。
なので儲けることができなければ、あなたは社会に社会に貢献していない人と同じであるということです。

「欲しい」を引き出すには少しばかりのテクニックを盛り込むことが重要

さてセールスには、人間が先天的に備えている欲望にダイレクトに訴求しなければいけません。
その先天的な欲望とは、

  1. 「生存欲」
    生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい
  2. 「食欲」
    食べ物、飲み物を味わいたい
  3. 「性欲」
    性的に交わりたい
  4. 「危険回避欲」
    恐怖、痛み、危険を免れたい
  5. 「安全欲」
    快適に暮らしたい
  6. 「愛の欲求」
    愛する人を気遣い、守りたい
  7. 「闘争欲」
    他人に勝り、世の中に遅れを取りたくない
  8. 「承認欲」
    社会に認められたい

この8つが人間が先天的に備えている欲望です。「Life Force 8」などと呼ばれています。
先天的なものなので抑えることは基本できませんし、より上位の(ここではリストアップの昇順)欲求とぶつかった時には上位の欲求が勝ります。

LF8と呼ばれるこの欲求群を最大限生かしてセールスをしなければ圧倒的に不利になることは明らかです。なぜならそれ以外は人間は欲しいとはあまり思わないからです。
この他にも人間が生活する上で後天的に獲得する9つの欲求もあります。こちらも強力ですが、やはり LF8にはかないません。
詳しくは現代広告の心理技術101に述べられています。

現実的にこれからの時代、購入者の心理をよく知っている人・企業だけが有利に商品を売り込んでいく

ここまでで、あなたは人間が根本的に欲しい!と思うための「概念」について学びました。
次は具体的に「どのように」LF8に訴求していくのかという手法について学ぶべきです。
これからは良い商品を置いてCMを打っても安心なんかして入られません。価値のある商品を”正しく”顧客にアピールする必要があります。

そして逆に言えば、「売り手側がどのようにアプローチすることで商品を売り込んでくるのか」を知ることであなたは本当は必要のないものや「詐欺的な内容のない商品」から身を守ることさえできます。これも今後本の価格以上の価値を生み出す知識のためにお金をかけるということなので「投資」と呼べますね。

「LF8」を知ったあなたはまずはじめに「怪しい」と思うかもしれない

怪しいと思うのも無理はないでしょう。人間は欲求に直接的に語りかけてくるものには一度疑うように遺伝子的にインプットされているからです。
自然界ではどんな手を使ってでも生き延びなければいけませんからね。自然界で肉が落ちていたら、まずは疑うはずです。「罠かもしれない」と。
鵜呑みにしてしまっては横から命を刈り取られるかもしれません。
そんな反応を打ち消しお客に行動してもらうためのテクニックを学びさえすればあなたはもう立派なビジネスマンとして大手を振ってセールスに行くことができるでしょう。
そんなことを書いてあるのがこの「現代広告の心理技術101」です。
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